陝西中國工程機械行業的生態平衡

摘要：10年來，挖掘機製造商不斷祭出“零首付、以舊換新、三年半價回收、終身免費保修”等一個個“創新”的營銷策略，卻很少有人認真評估一下這些激進做法給代理商帶來的風險和傷害。非理性、隨大流的營銷風氣不改變
，行業未來也將變得暗淡。因此，重建工程機械行業的生態環境和發展規則是行業的當務之急。

    從舟山黃花魚談起

    duonianlai，zhongguorendoufeichangxihuanchihuanghuayu
，tebieshiyeshengdahuangyu，nashiwomenxiaoshihoucanzhuoshangzuimeiweidehaixian。weibudaogengduoyeshenghuangyu，zhuandaogengduodeqian，zhongguoyumincaiyongleyizhongyemande“敲咕作業”，即幾十條船一起敲竹板，讓黃魚頭骨中的兩枚耳石產生共振，大魚、小魚一起昏死，一網打盡。這種滅絕性捕撈方式讓黃魚的捕撈量在1974年達到創記錄的19.7萬噸
，可也讓野生大黃魚受到毀滅性打擊。1994年黃魚的捕撈量驟降到2萬噸。進入21世紀後中國近海幾乎無魚，中國十大漁場全都名存實亡
，野生大黃魚已基本絕跡。

    不僅漁業資源如此，中國的森林資源也同樣經曆著毀滅性砍伐。在瑞典和挪威等出差時，我經常問自己一個問題：為什麼人家的祖先留下了覆蓋著森林的綠油油的山脈，而我們的祖先卻隻留下了光禿禿的荒山?後來我了解到，這些都有嚴格的立法，采伐樹木後必須種植同樣數量的小樹
，以保持森林生生不息。

    所suo以yi
，問wen題ti不bu在zai於yu我wo們men的de祖zu先xian給gei我wo們men留liu下xia了le什shen麼me
，而er是shi我wo們men是shi否fou有you足zu夠gou的de智zhi慧hui
，保bao持chi好hao生sheng態tai平ping衡heng
，既ji讓rang這zhe些xie資zi源yuan在zai我wo們men手shou裏li變bian成cheng財cai富fu，為wei人ren類lei造zao福fu
，又you能neng夠gou保bao護hu好hao這zhe些xie資zi源yuan，為wei子zi孫sun後hou代dai留liu下xia可ke持chi續xu發fa展zhan的de資zi本ben。

    “行業生態”岌岌可危

    中國工程機械行業的發展也是如此。以挖掘機為例
，2001年至2011年，中國市場的挖掘機發展經曆了黃金十年，複合增長率超過30%。可是
，由於行業的急功近利，瘋狂地擴大產能，造成供求關係嚴重失衡。根據英國Off-HighwayResearch的數據，目前中國挖掘機產能是538,000台，遠遠超過全球市場的需求。製造商隻能采取降價
、降低首付款和激進的信用銷售來降低門檻，以便銷售更多的設備。    

    可(ke)是(shi)，市(shi)場(chang)的(de)真(zhen)正(zheng)需(xu)求(qiu)並(bing)不(bu)依(yi)賴(lai)於(yu)製(zhi)造(zao)商(shang)的(de)產(chan)能(neng)

，四(si)萬(wan)億(yi)經(jing)濟(ji)刺(ci)激(ji)帶(dai)來(lai)的(de)短(duan)期(qi)繁(fan)榮(rong)隻(zhi)是(shi)把(ba)未(wei)來(lai)的(de)需(xu)求(qiu)提(ti)前(qian)兌(dui)現(xian)，通(tong)過(guo)各(ge)種(zhong)花(hua)樣(yang)繁(fan)多(duo)的(de)促(cu)銷(xiao)手(shou)段(duan)製(zhi)造(zao)的(de)“人造牛市”並不能長久，打破供求關係的平衡隻會給製造商、代理商、yinxingyijiyonghudailaiyanzhongdecaiwufengxian。dangshichangbaoyouliangyuanyuanchaoguoshichangxuqiushi
，shebeidetouzihuibaolvyesuizhijiangdi，zhijieyingxiangdaokehudehaikuannengli，zaochengdailishangzhaiquanzengjia
，xinyongxiaoshoufengxianjuzeng。

    對高額利潤的追求破壞了行業的生態環境，最終的結果是傷害了行業中的每一個人：製造商、代理商和用戶。10年來

，挖掘機製造商不斷祭出“零首付、以舊換新
、三年半價回收、終身免費保修”等一個個“創新”的營銷策略
，卻很少有人認真評估一下這些激進做法給代理商帶來的風險和傷害。

    規則重建：亡羊補牢，為時未晚?

    中國工程機械市場已經連續4年出現快速下滑

，也許還需要幾年時間這場危機才會過去。麵對嚴峻的市場形勢，我們是否思考過：是什麼原因造成了這次工程機械市場的大蕭條?亡羊補牢
，未為晚也，如果我們不吸取教訓
，即使僥幸度過了這次危機
，下次危機中我們仍然會犯同樣的錯誤，同樣在劫難逃!

    中國經濟增長速度剛剛降至7%，工程機械行業就感受到嚴冬的寒冷
，可這一增長速度對西方發達來說已是一種奢望
，事實上
，2014年中國的銷量仍然超過北美占據世界更大的工程機械市場。為什麼國外工程機械企業在低於2%的經濟增長環境下仍然能夠生存和發展，而我們在7%的經濟增長環境下卻難以生存?造zao成cheng當dang前qian危wei機ji的de原yuan因yin並bing非fei發fa展zhan速su度du放fang緩huan
，而er是shi我wo們men打da破po了le工gong程cheng機ji械xie市shi場chang的de生sheng態tai平ping衡heng，就jiu像xiang我wo們men曾zeng經jing毀hui掉diao的de漁yu業ye和he森sen林lin資zi源yuan一yi樣yang。我wo們men不bu僅jin毫hao無wu理li智zhi地di投tou資zi了le大da量liang過guo剩sheng產chan能neng
，選xuan擇ze了le激ji進jin的de信xin用yong銷xiao售shou模mo式shi
，在zai市shi場chang下xia滑hua時shi甚shen至zhi把ba大da量liang部bu件jian總zong成cheng低di價jia賣mai到dao配pei件jian市shi場chang套tao現xian，還hai愚yu蠢chun地di喊han出chu“終身免費保修”的口號，扼殺了工程機械的後市場!

    國guo外wai工gong程cheng機ji械xie成cheng熟shu市shi場chang也ye會hui采cai用yong信xin用yong銷xiao售shou模mo式shi，但dan那na些xie有you完wan善shan的de信xin用yong控kong製zhi體ti係xi，而er且qie貸dai款kuan是shi銀yin行xing與yu客ke戶hu之zhi間jian純chun粹cui的de商shang業ye行xing為wei，銀yin行xing有you專zhuan業ye的de人ren員yuan對dui客ke戶hu的de資zi質zhi和he資zi產chan進jin行xing評ping估gu和he審shen核he
，出chu現xian還hai款kuan逾yu期qi將jiang由you銀yin行xing來lai進jin行xing催cui收shou或huo走zou法fa律lv程cheng序xu。中zhong國guo的de商shang業ye環huan境jing與yu國guo外wai成cheng熟shu市shi場chang不bu同tong
，在zai一yi個ge缺que少shao完wan善shan信xin用yong體ti係xi的de，選xuan擇ze激ji進jin的de信xin用yong銷xiao售shou模mo式shi，過guo度du地di利li用yong金jin融rong杠gang杆gan必bi然ran會hui付fu出chu慘can痛tong的de代dai價jia。如ru果guo我wo們men不bu總zong結jie經jing驗yan教jiao訓xun
，不bu分fen析xi這zhe次ci危wei機ji產chan生sheng的de根gen源yuan，不bu放fang棄qi錯cuo誤wu的de做zuo法fa，我wo們men就jiu可ke能neng會hui重zhong蹈dao曆li史shi覆fu轍zhe。

    當舟山漁場的漁民“敲咕捕魚”時
，如果有人不這樣做，黃魚就被別人捕光了!danggongchengjixiexingyeyourentichulingshoufuzhileidefengkuangyingxiaojucuoshi，zongyouqitaqiyegenfeng，bingbushitamenbuzhidaoqizhongdefengxian，ershitamenhaipashengyibeibierenqiangzoule!這種非理性
、隨大流的營銷風氣不改變
，行業的未來也將變得暗淡。因此，重建工程機械行業的生態環境和發展規則是行業的當務之急。

    喬伊.萊曼在《目的的故事》一書中指出：世shi界jie上shang最zui棒bang的de公gong司si都dou是shi那na些xie擁yong有you崇chong高gao目mu的de的de公gong司si，希xi望wang公gong司si所suo做zuo的de一yi切qie能neng讓rang世shi界jie變bian得de更geng好hao。現xian階jie段duan，行xing業ye企qi業ye更geng大da的de問wen題ti是shi將jiang利li潤run作zuo為wei企qi業ye的de惟wei一yi追zhui求qiu，將jiang行xing業ye的de發fa展zhan演yan變bian成cheng一yi場chang急ji功gong近jin利li
、不bu擇ze手shou段duan和he逐zhu利li擴kuo張zhang的de競jing賽sai，缺que少shao社she會hui責ze任ren感gan，沒mei有you人ren充chong分fen考kao慮lv行xing業ye的de生sheng態tai平ping衡heng和he健jian康kang發fa展zhan，而er這zhe恰qia恰qia是shi中zhong國guo工gong程cheng機ji械xie行xing業ye發fa展zhan的de症zheng結jie所suo在zai。