嘉興中國工程機械行業的生態平衡

摘要：10年來，挖掘機製造商不斷祭出“零首付
、以舊換新
、三年半價回收、終身免費保修”等一個個“創新”的營銷策略
，卻很少有人認真評估一下這些激進做法給代理商帶來的風險和傷害。非理性、隨大流的營銷風氣不改變
，行業未來也將變得暗淡。因此，重建工程機械行業的生態環境和發展規則是行業的當務之急。

    從舟山黃花魚談起

    duonianlai
，zhongguorendoufeichangxihuanchihuanghuayu，tebieshiyeshengdahuangyu
，nashiwomenxiaoshihoucanzhuoshangzuimeiweidehaixian。weibudaogengduoyeshenghuangyu，zhuandaogengduodeqian，zhongguoyumincaiyongleyizhongyemande“敲咕作業”

，即幾十條船一起敲竹板，讓黃魚頭骨中的兩枚耳石產生共振，大魚、小魚一起昏死，一網打盡。這種滅絕性捕撈方式讓黃魚的捕撈量在1974年達到創記錄的19.7萬噸，可也讓野生大黃魚受到毀滅性打擊。1994年黃魚的捕撈量驟降到2萬噸。進入21世紀後中國近海幾乎無魚，中國十大漁場全都名存實亡，野生大黃魚已基本絕跡。

    不僅漁業資源如此，中國的森林資源也同樣經曆著毀滅性砍伐。在瑞典和挪威等出差時，我經常問自己一個問題：為什麼人家的祖先留下了覆蓋著森林的綠油油的山脈，而我們的祖先卻隻留下了光禿禿的荒山?後來我了解到

，這些都有嚴格的立法

，采伐樹木後必須種植同樣數量的小樹
，以保持森林生生不息。

    suoyi

，wentibuzaiyuwomendezuxiangeiwomenliuxialeshenme，ershiwomenshifouyouzugoudezhihui，baochihaoshengtaipingheng，jirangzhexieziyuanzaiwomenshoulibianchengcaifu，weirenleizaofu，younenggoubaohuhaozhexieziyuan，weizisunhoudailiuxiakechixufazhandeziben。

    “行業生態”岌岌可危

    中國工程機械行業的發展也是如此。以挖掘機為例
，2001年至2011年

，中國市場的挖掘機發展經曆了黃金十年
，複合增長率超過30%。可是
，由於行業的急功近利
，瘋狂地擴大產能，造成供求關係嚴重失衡。根據英國Off-HighwayResearch的數據，目前中國挖掘機產能是538,000台，遠遠超過全球市場的需求。製造商隻能采取降價、降低首付款和激進的信用銷售來降低門檻
，以便銷售更多的設備。    

    keshi，shichangdezhenzhengxuqiubingbuyilaiyuzhizaoshangdechanneng，siwanyijingjicijidailaideduanqifanrongzhishibaweilaidexuqiutiqianduixian，tongguogezhonghuayangfanduodecuxiaoshouduanzhizaode“人造牛市”並不能長久，打破供求關係的平衡隻會給製造商、代理商、銀yin行xing以yi及ji用yong戶hu帶dai來lai嚴yan重zhong的de財cai務wu風feng險xian。當dang市shi場chang保bao有you量liang遠yuan遠yuan超chao過guo市shi場chang需xu求qiu時shi，設she備bei的de投tou資zi回hui報bao率lv也ye隨sui之zhi降jiang低di，直zhi接jie影ying響xiang到dao客ke戶hu的de還hai款kuan能neng力li，造zao成cheng代dai理li商shang債zhai權quan增zeng加jia

，信xin用yong銷xiao售shou風feng險xian劇ju增zeng。

    對高額利潤的追求破壞了行業的生態環境，最終的結果是傷害了行業中的每一個人：製造商
、代理商和用戶。10年來，挖掘機製造商不斷祭出“零首付
、以舊換新、三年半價回收、終身免費保修”等一個個“創新”的營銷策略，卻很少有人認真評估一下這些激進做法給代理商帶來的風險和傷害。

    規則重建：亡羊補牢，為時未晚?

    中國工程機械市場已經連續4年出現快速下滑，也許還需要幾年時間這場危機才會過去。麵對嚴峻的市場形勢，我們是否思考過：是什麼原因造成了這次工程機械市場的大蕭條?亡羊補牢，未為晚也，如果我們不吸取教訓，即使僥幸度過了這次危機，下次危機中我們仍然會犯同樣的錯誤，同樣在劫難逃!

    中國經濟增長速度剛剛降至7%
，工程機械行業就感受到嚴冬的寒冷，可這一增長速度對西方發達來說已是一種奢望，事實上，2014年中國的銷量仍然超過北美占據世界更大的工程機械市場。為什麼國外工程機械企業在低於2%的經濟增長環境下仍然能夠生存和發展，而我們在7%的經濟增長環境下卻難以生存?zaochengdangqianweijideyuanyinbingfeifazhansudufanghuan，ershiwomendapolegongchengjixieshichangdeshengtaipingheng，jiuxiangwomenzengjinghuidiaodeyuyehesenlinziyuanyiyang。womenbujinhaowulizhiditouziledaliangguoshengchanneng，xuanzelejijindexinyongxiaoshoumoshi
，zaishichangxiahuashishenzhibadaliangbujianzongchengdijiamaidaopeijianshichangtaoxian，haiyuchundihanchu“終身免費保修”的口號，扼殺了工程機械的後市場!

    國(guo)外(wai)工(gong)程(cheng)機(ji)械(xie)成(cheng)熟(shu)市(shi)場(chang)也(ye)會(hui)采(cai)用(yong)信(xin)用(yong)銷(xiao)售(shou)模(mo)式(shi)
，但(dan)那(na)些(xie)有(you)完(wan)善(shan)的(de)信(xin)用(yong)控(kong)製(zhi)體(ti)係(xi)，而(er)且(qie)貸(dai)款(kuan)是(shi)銀(yin)行(xing)與(yu)客(ke)戶(hu)之(zhi)間(jian)純(chun)粹(cui)的(de)商(shang)業(ye)行(xing)為(wei)，銀(yin)行(xing)有(you)專(zhuan)業(ye)的(de)人(ren)員(yuan)對(dui)客(ke)戶(hu)的(de)資(zi)質(zhi)和(he)資(zi)產(chan)進(jin)行(xing)評(ping)估(gu)和(he)審(shen)核(he)，出(chu)現(xian)還(hai)款(kuan)逾(yu)期(qi)將(jiang)由(you)銀(yin)行(xing)來(lai)進(jin)行(xing)催(cui)收(shou)或(huo)走(zou)法(fa)律(lv)程(cheng)序(xu)。中(zhong)國(guo)的(de)商(shang)業(ye)環(huan)境(jing)與(yu)國(guo)外(wai)成(cheng)熟(shu)市(shi)場(chang)不(bu)同(tong)，在(zai)一(yi)個(ge)缺(que)少(shao)完(wan)善(shan)信(xin)用(yong)體(ti)係(xi)的(de)，選(xuan)擇(ze)激(ji)進(jin)的(de)信(xin)用(yong)銷(xiao)售(shou)模(mo)式(shi)
，過(guo)度(du)地(di)利(li)用(yong)金(jin)融(rong)杠(gang)杆(gan)必(bi)然(ran)會(hui)付(fu)出(chu)慘(can)痛(tong)的(de)代(dai)價(jia)。如(ru)果(guo)我(wo)們(men)不(bu)總(zong)結(jie)經(jing)驗(yan)教(jiao)訓(xun)，不(bu)分(fen)析(xi)這(zhe)次(ci)危(wei)機(ji)產(chan)生(sheng)的(de)根(gen)源(yuan)
，不(bu)放(fang)棄(qi)錯(cuo)誤(wu)的(de)做(zuo)法(fa)，我(wo)們(men)就(jiu)可(ke)能(neng)會(hui)重(zhong)蹈(dao)曆(li)史(shi)覆(fu)轍(zhe)。

    當舟山漁場的漁民“敲咕捕魚”時，如果有人不這樣做，黃魚就被別人捕光了!當(dang)工(gong)程(cheng)機(ji)械(xie)行(xing)業(ye)有(you)人(ren)提(ti)出(chu)零(ling)首(shou)付(fu)之(zhi)類(lei)的(de)瘋(feng)狂(kuang)營(ying)銷(xiao)舉(ju)措(cuo)時(shi)

，總(zong)有(you)其(qi)他(ta)企(qi)業(ye)跟(gen)風(feng)，並(bing)不(bu)是(shi)他(ta)們(men)不(bu)知(zhi)道(dao)其(qi)中(zhong)的(de)風(feng)險(xian)
，而(er)是(shi)他(ta)們(men)害(hai)怕(pa)生(sheng)意(yi)被(bei)別(bie)人(ren)搶(qiang)走(zou)了(le)!這種非理性、隨大流的營銷風氣不改變，行業的未來也將變得暗淡。因此，重建工程機械行業的生態環境和發展規則是行業的當務之急。

    喬伊.萊曼在《目的的故事》一書中指出：shijieshangzuibangdegongsidoushinaxieyongyouchonggaomudedegongsi，xiwanggongsisuozuodeyiqienengrangshijiebiandegenghao。xianjieduan，xingyeqiyegengdadewentishijianglirunzuoweiqiyedeweiyizhuiqiu，jiangxingyedefazhanyanbianchengyichangjigongjinli、不(bu)擇(ze)手(shou)段(duan)和(he)逐(zhu)利(li)擴(kuo)張(zhang)的(de)競(jing)賽(sai)
，缺(que)少(shao)社(she)會(hui)責(ze)任(ren)感(gan)，沒(mei)有(you)人(ren)充(chong)分(fen)考(kao)慮(lv)行(xing)業(ye)的(de)生(sheng)態(tai)平(ping)衡(heng)和(he)健(jian)康(kang)發(fa)展(zhan)，而(er)這(zhe)恰(qia)恰(qia)是(shi)中(zhong)國(guo)工(gong)程(cheng)機(ji)械(xie)行(xing)業(ye)發(fa)展(zhan)的(de)症(zheng)結(jie)所(suo)在(zai)。